外貿(mào)人進(jìn)行接觸點(diǎn)營銷的步驟是什么
怎樣進(jìn)行接觸點(diǎn)營銷。
步驟一:肯定接觸點(diǎn)。
肯定您與目的客戶的接觸點(diǎn)在哪里,依據(jù)與客戶接觸的次序?qū)佑|點(diǎn)進(jìn)行排序。決議哪一個(gè)是第一個(gè)接觸點(diǎn),哪個(gè)是最后一個(gè)接觸點(diǎn)。各接觸點(diǎn)的接觸介質(zhì)。
舉一個(gè)酒店用操行業(yè)的例子。
一家賓館用品公司的客戶接觸點(diǎn)。
顧客采購進(jìn)程接觸點(diǎn)。
追求網(wǎng)絡(luò)推廣、口碑、展會(huì)、行業(yè)雜志。
家訪供給商業(yè)務(wù)人員溝通,產(chǎn)品展現(xiàn),宣揚(yáng)材質(zhì)。
決議和購置的關(guān)系營銷。
售后經(jīng)驗(yàn),客戶保護(hù)。
重新定購?fù)ㄟ^以上接觸點(diǎn)的出售,使顧客滿意,從而發(fā)生重新定購。
步驟二:肯定各接觸點(diǎn)的信息和傳遞信息的方法。
在肯定了接觸點(diǎn)后,在每一個(gè)接觸點(diǎn)與目的顧客接觸的方法和特色下,我們須要肯定每一個(gè)接觸點(diǎn)傳遞哪些信息給顧客以及如何傳遞信息。
但要注意,每個(gè)接觸點(diǎn)傳遞的信息和方法都不一樣。要決議在每個(gè)觸點(diǎn)上通過什么方法傳遞什么樣的信息,我們須要從你出售產(chǎn)品的規(guī)模中斷定出來。在此,我們首先說明一下影響水平。假如一位產(chǎn)品客戶要花大批的時(shí)光和精神來懂得和做出購置決議,那么我們就說這是一種涉入性很強(qiáng)的產(chǎn)品。相反,則涉入度較低。
那么,為什么要在這里提及涉及度的概念?由于顧客在涉及度不同的產(chǎn)品購置決議時(shí),程序有所不同。要把接觸點(diǎn)與顧客購置決策進(jìn)程相聯(lián)合,能力做好接觸點(diǎn)營銷。
對(duì)涉入度較高的產(chǎn)品,須要向客戶分步地傳遞各種信息。普通制作企業(yè)的產(chǎn)品多屬于涉入度高的產(chǎn)品,顧客的購置決策遵守認(rèn)知-感到-行動(dòng)模式。這就是說,我們要花更多的盡力讓客戶更深刻地懂得產(chǎn)品。這個(gè)請(qǐng)求我們?cè)诓煌慕佑|點(diǎn)上傳遞不同的信息。
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