亞馬遜運(yùn)營(yíng)技巧，亞馬遜運(yùn)營(yíng)日常工作有哪些？-ESG跨境

坦白來(lái)說(shuō)，可以忙，也可以不忙。 

作為老板，當(dāng)你詢(xún)問(wèn)自己的亞馬遜運(yùn)營(yíng)日常在做什么的時(shí)候，你的運(yùn)營(yíng)可能是這么回答你的。 

“我每天早上會(huì)看一看我們的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售金額，回復(fù)當(dāng)天的郵件，處理糾紛，跟進(jìn)處理客戶(hù)的差評(píng)，處理一下FBA發(fā)貨，選一些新品，檢查一下CPC廣告，還會(huì)進(jìn)行一下Listing的優(yōu)化?！?nbsp;

吧啦吧啦......看似說(shuō)了不少內(nèi)容，似乎挺多事情，似乎沒(méi)有可以挑剔的地方。 

甚至包括某些創(chuàng)業(yè)者，自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，運(yùn)營(yíng)著自己的店鋪，不能說(shuō)他不用心不上心吧，可日常也只是做了上面提到的這些事。 

但這樣的賣(mài)家，看似很用心，現(xiàn)實(shí)卻往往是另外一番景象：要么平穩(wěn)沒(méi)突破，要么龜縮在很差的銷(xiāo)量永遠(yuǎn)沒(méi)有增長(zhǎng)的勢(shì)頭。 

問(wèn)題究竟出在哪里了呢? 

能說(shuō)他們做得不對(duì)嗎?上面的內(nèi)容似乎都應(yīng)該是日常運(yùn)營(yíng)中做的事情呀！ 

上面的內(nèi)容確實(shí)是一個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)應(yīng)該做的事情，可是，如果我們把這些內(nèi)容拆分來(lái)看，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)幾乎都不那么“日?！保荒敲础爸匾?，不那么“合情合理”。 

1.查看銷(xiāo)量和銷(xiāo)售金額 

這自然是需要每天關(guān)注的，但除了看一眼，甚至有些人連做一個(gè)銷(xiāo)量紀(jì)錄清單都沒(méi)有，銷(xiāo)量已經(jīng)客觀存在了，你看或者不看，它都在那里，不增不減，那么，就“看”這件事本身來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有意義。我們之所以要“看”，是要看出其背后的一些因素：什么因素造成的銷(xiāo)量增加?是否可以將這些因素繼續(xù)發(fā)揮?其增加是否可持續(xù)?如果銷(xiāo)量下降了，又是什么原因?qū)е碌?是偶然因素還是不可回避的?該制訂什么對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)?等等等等。如果沒(méi)有后面這些問(wèn)題，你每天的“看銷(xiāo)量”都僅僅是看而已。 

2.處理郵件和糾紛 

這雖然是日常所必須的，可是往往不會(huì)每天都有啊。即便一個(gè)日均500單的賬號(hào)，一天也未必會(huì)有5封郵件。郵件如此少，糾紛就更少，每天花費(fèi)了5-10分鐘的處理，根本不能算是“日?！惫ぷ靼?。這部分工作，真的很少，而且只是被動(dòng)處理的一項(xiàng)，有郵件，才有處理，沒(méi)有郵件，就沒(méi)有處理，糾紛也是如此，所以，說(shuō)“日常”多少有點(diǎn)夸大了。當(dāng)然，如果你在做速賣(mài)通，日均500訂單的店鋪，日均差不多會(huì)有300封甚至更多的郵件和糾紛，那么郵件和糾紛就是“日?！惫ぷ鞯闹仡^戲了。但亞馬遜真不是。 

3.跟進(jìn)客戶(hù)差評(píng) 

和郵件處理、糾紛處理類(lèi)似，賣(mài)家一般差評(píng)較少，如果每天都有一大堆差評(píng)需要跟進(jìn)，這個(gè)賬號(hào)也基本上廢了。當(dāng)然，對(duì)于差評(píng)的處理，我在這里需要提醒的是，不要簡(jiǎn)單的把差評(píng)的處理等同于給客戶(hù)發(fā)郵件道歉、祈求、哀求、威脅、辱罵、脅迫客戶(hù)幫你修改，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，平臺(tái)并不提倡賣(mài)家為了改評(píng)價(jià)的事聯(lián)系買(mǎi)家的，賣(mài)家的聯(lián)系是為了賬號(hào)和Listing的績(jī)效表現(xiàn)，但有些客戶(hù)很軸，不愿意修改評(píng)價(jià)，也有一些賣(mài)家收到的差評(píng)是遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意黑手，所以，在聯(lián)系客戶(hù)改差評(píng)的同時(shí)，賣(mài)家不妨以適當(dāng)?shù)姆绞皆黾右恍┰u(píng)價(jià)。對(duì)，我是說(shuō)“增評(píng)”，我是說(shuō)“以適當(dāng)?shù)姆绞健?，你懂的?nbsp;

4.處理FBA發(fā)貨 

對(duì)于一般的電商團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，F(xiàn)BA發(fā)貨是相對(duì)固定的，量少時(shí)，不會(huì)每天都忙乎發(fā)貨的事，量多時(shí)，就有了固定的發(fā)貨的人員，所以，一個(gè)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該從FBA發(fā)貨中解放出來(lái)，如果你把一個(gè)運(yùn)營(yíng)變成了一個(gè)包貨工，其運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)可想而知。 

5.選品 

對(duì)于很多亞馬遜店鋪，其實(shí)是不需要進(jìn)行選品的，實(shí)體工廠賣(mài)家，往往是只銷(xiāo)售自己現(xiàn)在生產(chǎn)的那幾款產(chǎn)品，不需要選品，也有很多賣(mài)家，店鋪里十幾二十個(gè)產(chǎn)品，千年不倒，也千年不更新，賣(mài)得喜樂(lè)無(wú)窮，何談選品之說(shuō)?所以，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，選品并不是很多賣(mài)家日常的事。當(dāng)然，對(duì)于某個(gè)老板要求員工“每天選品并發(fā)布不少于10條產(chǎn)品”，我只能說(shuō)，盲目的雜亂的鋪貨，不是我想討論的話(huà)題。孩子多了難養(yǎng)活，養(yǎng)活容易，教育成才不容易，對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，也是如此。精品化打造才是王道。 

6.檢查CPC廣告 

這個(gè)接近于一個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)應(yīng)該做的日常的工作了。但是，我是說(shuō)但是，需要有細(xì)化的指標(biāo)出來(lái)，如果僅僅是看一眼花費(fèi)了多少錢(qián)，沒(méi)有點(diǎn)擊不開(kāi)心，有點(diǎn)擊沒(méi)轉(zhuǎn)化也不開(kāi)心，卻不思考數(shù)據(jù)背后的因素和邏輯，不考慮對(duì)廣告的優(yōu)化調(diào)整，那么，這樣的檢查也是無(wú)效的。 

7.Listing優(yōu)化 

如果一個(gè)運(yùn)營(yíng)把Listing優(yōu)化作為日常工作，就更是大錯(cuò)特錯(cuò)了。Listing的優(yōu)化講究節(jié)奏，只有在特定時(shí)刻才叫優(yōu)化，在很多時(shí)候?qū)isting的變動(dòng)可能只能叫“調(diào)整”。每次對(duì)Listing的調(diào)整都會(huì)影響到Listing權(quán)重的變化，而權(quán)重可能因?yàn)檎{(diào)整而向好發(fā)展，此時(shí)我們可以稱(chēng)之為“優(yōu)化”，而因?yàn)槟愕恼{(diào)整導(dǎo)致了Listing權(quán)重向壞的方向發(fā)展，那也只能稱(chēng)之為“調(diào)整”。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)一條Listing銷(xiāo)量穩(wěn)步上升時(shí)，當(dāng)一條Listing銷(xiāo)量達(dá)到銷(xiāo)售預(yù)期且銷(xiāo)量穩(wěn)定時(shí)，除非Listing有嚴(yán)重的參數(shù)錯(cuò)誤，否則都不要調(diào)整，只有在一條Listing長(zhǎng)期沒(méi)有銷(xiāo)量或者銷(xiāo)量趨勢(shì)性的大幅下降時(shí)，才有必要進(jìn)行優(yōu)化，但每一次優(yōu)化之后，都需要有一個(gè)至少3-7天的觀察期，而不是每天手賤賤的去調(diào)整。如果每天調(diào)整，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這條Listing越來(lái)銷(xiāo)量越差了。 

01 客服工作

前邊提及的郵件回復(fù)、糾紛處理、差評(píng)聯(lián)系和跟進(jìn)等客服工作，都是必須的，但需要提醒的是，客服工作看似是被動(dòng)型工作，但在處理時(shí)一定要積極主動(dòng)，服務(wù)好一個(gè)已經(jīng)滿(mǎn)意的客戶(hù)不難，難的是如何讓一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)變得滿(mǎn)意，這里面包含既包含和客戶(hù)溝通時(shí)的態(tài)度，也包含處理過(guò)程中的技巧，總之，在處理客服工作中，賣(mài)家一定要學(xué)會(huì)換位思考，調(diào)換位置，如果你的解答不能令自己滿(mǎn)意，那也一定不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的，那么，就推倒重來(lái)。不懂得換位思考，就做不好客服工作。 

02 新品開(kāi)發(fā)工作

雖然亞馬遜賣(mài)家未必需要經(jīng)常開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，甚至你已經(jīng)擁有了可以支撐當(dāng)前業(yè)績(jī)發(fā)展的穩(wěn)定的產(chǎn)品，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作還是運(yùn)營(yíng)應(yīng)該長(zhǎng)期堅(jiān)持去做的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作意味著你要審視市場(chǎng)的現(xiàn)狀，并根據(jù)對(duì)現(xiàn)狀的分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，這種分析和預(yù)測(cè)不意味著必須選擇具體的產(chǎn)品，但堅(jiān)持做新品開(kāi)發(fā)，能夠培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的敏感，同時(shí)，也有可能發(fā)掘到潛在爆款產(chǎn)品。 

03 PMC工作

PMC在生產(chǎn)型企業(yè)指生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)度的跟進(jìn)和管控，這里指FBA庫(kù)存銷(xiāo)量評(píng)估和FBA備貨發(fā)貨安排。作為一名亞馬遜運(yùn)營(yíng)，一定要根據(jù)銷(xiāo)量和庫(kù)存，安排好備貨發(fā)貨工作，相信很多賣(mài)家都曾遭遇過(guò)辛辛苦苦打造的Listing因?yàn)閿嘭浂鴮?dǎo)致的銷(xiāo)量大幅下降的尷尬局面，所以，根據(jù)銷(xiāo)量控制好庫(kù)存，根據(jù)發(fā)貨時(shí)效安排好發(fā)貨，非常重要。 

04 數(shù)據(jù)分析工作

運(yùn)營(yíng)要學(xué)會(huì)讀數(shù)據(jù)，流量數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，和廣告數(shù)據(jù)，都是必須分析的。不關(guān)注流量數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)就失去了基礎(chǔ)，不關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的變化不敏感，而不關(guān)注廣告數(shù)據(jù)，要么導(dǎo)致廣告投入產(chǎn)出比過(guò)高，要么導(dǎo)致廣告沒(méi)有效果還茫然不知。 

而最最關(guān)鍵的是，每天關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們：作為一名亞馬遜運(yùn)營(yíng)，一定要為每一條Listing找出10-20家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每天要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的Listing狀況進(jìn)行查看分析，并把分析出來(lái)的數(shù)據(jù)和自己的運(yùn)營(yíng)狀況做對(duì)比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的銷(xiāo)量怎么樣，和自己對(duì)比，自己的銷(xiāo)量是否有所增長(zhǎng)，如果沒(méi)有，原因是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們是否有投放廣告，廣告投放的內(nèi)在邏輯是什么，是否比自己的投放更合理?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的Review增長(zhǎng)和星級(jí)是怎樣的，和自己的Review相比，自己的是優(yōu)呢還是劣呢?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格和自己的價(jià)格相比，自己的價(jià)格是否更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?類(lèi)似這樣的問(wèn)題還有很多，如果賣(mài)家能夠在對(duì)比中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，思考并改進(jìn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解不知不覺(jué)間就進(jìn)了幾階，運(yùn)營(yíng)得心應(yīng)手了。 

當(dāng)然，如果一名亞馬遜運(yùn)營(yíng)認(rèn)真的做到上述的這些工作，自然也就不存在所謂的悠閑，也就不會(huì)把一個(gè)店鋪搞得不死不活沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)了。 

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