15個(gè)新興平臺,20000+賣家,他做跨境電商走了不一樣的路-ESG跨境

15個(gè)新興平臺,20000+賣家,他做跨境電商走了不一樣的路

ESG跨境電商
ESG跨境電商
2018-01-29
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做跨境電商沒有人才,不懂物流,不懂平臺,不懂支付,有代運(yùn)營啊,可是這家公司并不叫自己代運(yùn)營。大篇幅的報(bào)道有說他們的模式,他們進(jìn)駐的平臺,他們進(jìn)入新市場,可是他們...

做跨境電商沒有人才,不懂物流,不懂平臺,不懂支付,有代運(yùn)營啊,可是這家公司并不叫自己代運(yùn)營。大篇幅的報(bào)道有說他們的模式,他們進(jìn)駐的平臺,他們進(jìn)入新市場,可是他們的優(yōu)勢是什么以及到底怎么掙錢的?ESG創(chuàng)始人兼CEO Alan Lim說出了他們的秘密。

ESG創(chuàng)始人兼CEO Alan Lim

(ESG創(chuàng)始人兼CEO Alan Lim)

文化差異顯著 尤其是中國人的含蓄

ESG于2014年10月正式進(jìn)入中國內(nèi)地市場,一方面,專注于為跨境電商企業(yè)提供全球優(yōu)質(zhì)的電商渠道,助力跨境電商企業(yè)通過綠色通道迅速打開海外市場,另一方面專注為中國制造提供一站式的品牌出海解決方案,幫助中國制造實(shí)現(xiàn)中國品牌全球化。

在過去的2017年,相信做跨境的人也經(jīng)常聽到ESG和誰誰牽手進(jìn)入某市場的消息。國外的電商平臺很多,為什么他們都相信ESG呢?

Alan告訴億邦動力網(wǎng),這些主要的平臺其實(shí)都是海外最大的電商平臺,你把他們當(dāng)作本地的京東就好了。

據(jù)Alan介紹,這些平臺其實(shí)很想進(jìn)入中國市場,但是他們不是很相信中國人。他們覺得進(jìn)入中國市場有很多坑,而且要關(guān)系等等,因此,他們對中國這個(gè)市場比較擔(dān)心,一直不敢進(jìn)入。這里面有幾點(diǎn)阻礙外國人自己來華招商:第一,他們聽了很多負(fù)面的故事,他們覺得有很多陷阱;第二,中國人的交流方式比較含蓄,并不會直接告訴你正確的答案。

這樣的局面下,ESG中西結(jié)合的基因就為外國人來華創(chuàng)造了條件。首先,Alan個(gè)人創(chuàng)業(yè)15年,跟這些平臺以及平臺的領(lǐng)導(dǎo)人接觸了很多年,建立了較強(qiáng)的信任度;第二,Alan在電商這個(gè)行業(yè)已經(jīng)積累了自己的關(guān)系網(wǎng)以及平臺比較認(rèn)可的地方;第三,平臺對于中國好的產(chǎn)品很感興趣。ESG在中國有一定的背景,在國外也有一些背景,致使外國人相信ESG是一個(gè)可靠的合作伙伴,但是,前行的腳步依舊沉重。

沒有案例 新進(jìn)者還是步履維艱

“2014年、2015年剛開始招商的兩年,有很多問題出現(xiàn),因?yàn)槲覀円矝]有做過這一塊業(yè)務(wù),平臺會問中國的產(chǎn)品、中國的賣家靠不靠譜?!盇lan告訴億邦動力網(wǎng)。

最初剛進(jìn)入的時(shí)候,ESG并沒有案例,也沒有跟平臺對接過,服務(wù)方面也沒有成功的案例,第一個(gè)合作談了兩年,合約審了一年。

Alan告訴億邦動力網(wǎng),我們這是策略合作,平臺的數(shù)據(jù)會導(dǎo)給ESG。我們基本上就代表平臺在中國,因此,我們可以以平臺的名義來做很多事情。當(dāng)然,前期平臺是有疑慮的畢竟這么大品牌在中國亂做的話,風(fēng)險(xiǎn)很大,所以有很多的門檻。

ESG第一年的時(shí)候只有美國的新蛋一個(gè)平臺,而在2015年的時(shí)候,ESG將Lazada引進(jìn)中國,在半年內(nèi)幫lazada招了上千家賣家,并讓lazada在國內(nèi)火了起來。從前期跨境電商并不了解Lazada以及對東南亞市場的抵觸到后來Lazada在中國有一席之地,并被阿里收購??梢哉f,這是ESG的一個(gè)很成功的案例。

Alan告訴億邦動力網(wǎng),截至2017年ESG已經(jīng)有15個(gè)平臺官方授權(quán),其中包括法國:Cdiscount、Fnac和PriceMinister;德國:Rakuten;美國:OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten;印度:Paytm;東南亞:Lazada;拉美:MercadoLibre、俄羅斯:Yandex、新加坡:Qoo10、新西蘭:Trademe。

大多數(shù)為該區(qū)域本土最大的電商平臺,通過ESG能有綠色通道入駐,且多數(shù)為獨(dú)家授權(quán)ESG在華招商。

從沒有案例到各國大平臺紛紛主動勾搭,ESG實(shí)現(xiàn)了從草根到明星的逆襲。ESG取勝的點(diǎn)主要是在各國搭建本地化的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)跟平臺進(jìn)行對接,或者是對平臺的策略比較了解的項(xiàng)目經(jīng)理在本地化運(yùn)營。

希望盡早被賣家拋棄?邏輯居然是為了掙更多錢

談?wù)摰紼SG目前的定位的時(shí)候,Alan告訴億邦動力網(wǎng),“我們不把自己叫做代運(yùn)營,我們不想幫人代運(yùn)營。ESG的模式是只要有好產(chǎn)品,ESG希望讓新進(jìn)商家在ESG快速成長,而這些公司、廠家或者制造業(yè)越早拋棄ESG越好?!?/span>

轉(zhuǎn)型后的ESG其實(shí)是作為平臺和商家之間的一個(gè)橋梁。向上從平臺拿來平臺數(shù)據(jù)以及資源,向下給商家提供服務(wù)并孵化商家的各種技能。

每個(gè)產(chǎn)品適合的地方、渠道都不同,就比如價(jià)格、產(chǎn)品的重量、產(chǎn)品的類型都有各自合適的平臺。ESG站在商家這端,首先要為商家選擇合適的渠道、國家;第二,選擇合適的平臺,在這方面ESG對平臺的了解,以及平臺的資源就會成為優(yōu)勢;第三,ESG會給商家對商品進(jìn)行定價(jià);第四,根據(jù)產(chǎn)品選擇合適的物流模式;第五,本地化客服回復(fù)服務(wù)等。

產(chǎn)品定價(jià):不做市場的破壞者

Alan介紹稱,定價(jià)很重要,一定要跟隨市場能接受你產(chǎn)品的價(jià)格來制定,而并非根據(jù)中國的成本價(jià)來定。例如,商品是一個(gè)智能滑板,廠家的邏輯是如果成本是1000塊錢的話,賣1200塊錢,從中賺取200塊就會很滿足,但并不是這樣算的。那么到底如何來給商品定價(jià)呢?

首先,要了解商品在平臺某一類別的傭金;其次,要算出支付的費(fèi)用、物流的費(fèi)用、海外倉的費(fèi)用或者是自營的費(fèi)用,還要算上各種稅務(wù)的費(fèi)用、退貨的費(fèi)用、運(yùn)營的費(fèi)用等等,綜合起來,才是商品的定價(jià),比如,就是這個(gè)智能滑板定價(jià)5000元,商家可以賺多少,成本是多少,ESG都會呈現(xiàn)給商家。

物流模式:視產(chǎn)品而定

定價(jià)搞定以后,ESG會根據(jù)商家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)物流模式等。

如果是重貨的話,就需要放到海外倉,這里要規(guī)避掉庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí),ESG根據(jù)平臺給到的數(shù)據(jù)會給賣家一些意見,比如,某一個(gè)產(chǎn)品一共有50個(gè)SKU,其中45個(gè)不做了,只做銷量好的5個(gè)SKU。當(dāng)然這里面的銷量好也只是相對平臺的數(shù)據(jù)而言,保險(xiǎn)起見可以先放20臺產(chǎn)品過去,真實(shí)的銷量數(shù)據(jù)如果理想,可以繼續(xù)鋪貨等。前期物流模式可以選擇空運(yùn)等等,后期根據(jù)產(chǎn)品在市場的銷售請款進(jìn)行調(diào)整。

Alan告訴億邦動力網(wǎng),ESG不會自己設(shè)立海外倉的。物流以及海外倉方面ESG會和其深入戰(zhàn)略合作伙伴遞四方合作,從某種意義上講,ESG是“有”海外倉的。

“現(xiàn)在很多海外倉服務(wù)跟平臺是沒有掛鉤的,2018年ESG會為平臺提供很多類似FBA的服務(wù),將海外倉外包給平臺。另外,賣家可以直接將貨物放到海外倉。這是一種雙向盈利的事情,平臺看到商家數(shù)據(jù)會給到更多的流量,而商家也可以更快的將商品送到消費(fèi)者手中提高用戶體驗(yàn)?!盇lan說。

據(jù)Alan介紹,目前ESG大概有16個(gè)海外倉,另外,頭程物流以及最后一公里配送ESG和遞四方也都在做。目前中國商家直發(fā)到消費(fèi)者手中的商品占到八成,但是海外倉占據(jù)越來越重要的地位。

渠道、平臺運(yùn)營:不單是買流量

目前,ESG大約有兩萬多的顧客以及賣家在中國。Alan告訴億邦動力網(wǎng),ESG要做的是幫助更多的公司做成功,而不是只做那10家。代運(yùn)營其實(shí)是一件非常重的活動,要設(shè)計(jì)合適的模版,之后做每個(gè)SKU的優(yōu)化,本地的客服、本地的翻譯,再到后期還要教賣家的團(tuán)隊(duì)怎么做好新市場。

最難的部分其實(shí)是選平臺、選品、定價(jià)格、物流優(yōu)化、客服回復(fù)以及什么渠道要買哪些流量會帶來最大的盈利。這部分由ESG專門的團(tuán)隊(duì)來做,在做的過程中,對賣家或者商家的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行孵化。

“幫他們做成功,把這些產(chǎn)品做成品牌。我希望通過跟ESG合作3-12個(gè)月之后,她們能自己運(yùn)營,而不是由ESG的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)運(yùn)營。這樣,我一個(gè)月可以做100家、200家,一年可以做幾千家,我就不再需要對現(xiàn)有的商家做兩到三年”Alan說道,“我希望,他們在ESG快速成長,然后越快拋棄我們越好?!?/span>

雙向賺取利潤,合作共贏

“很多商家會問,為什么你們平臺做很多東西是免費(fèi)的。其實(shí),我們主要的費(fèi)用來自平臺而非商家。ESG是平臺委托運(yùn)營的合作方,我們通過給平臺找好的產(chǎn)品,引入好賣家,提升平臺銷售額的GMV,平臺會給ESG部分提成?!盇lan說如是。

據(jù)了解,ESG對入駐商家有兩種模式,第一種模式ESG為商家開賬號,通過ESG的綠色通道快速入駐,但是由商家自己運(yùn)營,這種情況,ESG不收取商家費(fèi)用,但是平臺會給ESG費(fèi)用;第二種模式就是前面提到的,如果賣家想要做成一個(gè)品牌,作為廠家沒有電商能力,沒有運(yùn)營人員,只要有好的產(chǎn)品,ESG為賣家設(shè)計(jì)合適的模式,代運(yùn)營3-12個(gè)月時(shí)間,這其中只是一次性收取賣家的費(fèi)用。3-12個(gè)月以后,賣家自己運(yùn)營,ESG不再收取費(fèi)用,只提供技術(shù)支持,在平臺上遇到的問題都可以找ESG解決。

Alan告訴億邦動力網(wǎng),ESG一直以來做的都是國際品牌的代運(yùn)營,像美泰、飛利浦等,但是很重。不過這種模式在2017年就開始弱化了,目前ESG兩萬多家的賣家都是中國品牌,99%的顧客都想變成品牌,這是ESG最大的優(yōu)勢。

中國制造向中國品牌轉(zhuǎn)化這點(diǎn),eBay亞馬遜殊途同歸,這就是大家認(rèn)可的M2C。但是M2C目前最大的問題是M,就是沒有人才,也沒有電商。

Alan稱,ESG要做的事分為兩部分。第一,ESG幫廠家設(shè)計(jì)合適的模式,教給廠家怎么做,將這部分發(fā)展成廠家的一個(gè)業(yè)務(wù)。ESG要在這個(gè)過程中培養(yǎng)這些廠家真的會運(yùn)營,即培養(yǎng)M2C怎么做。第二部分,ESG受平臺委托,有數(shù)據(jù)的支持以及流量的支持。3-12個(gè)月以后,雖然廠家不再付給ESG費(fèi)用,但是平臺會給ESG費(fèi)用,并且賣家做的越好,平臺給ESG的提成會隨之增加,這是互利共贏的一個(gè)生意。

2018 ESG要做兩件事

當(dāng)談及2018年ESG是否有變動的時(shí)候,Alan告訴億邦動力網(wǎng)2018年ESG要做兩件事:

第一件事,以半代運(yùn)營的模式,全權(quán)管理企業(yè)賬戶,幫助廠家出海。用最快的速度幫他把整個(gè)跨境電商的渠道都搭建好,培養(yǎng)其自己運(yùn)營的能力。ESG將現(xiàn)有的賣家以其GMV將其劃分為銀、金和鉆石三個(gè)等級。例如針對鉆石賣家或大賣家,將給予專屬的流量等全力支持,針對不同等級的賣家,提供不同的服務(wù),對每個(gè)賣家做數(shù)據(jù)分析,從而提升賣家的GMV。

第二件事,ESG打算跟平臺進(jìn)行一系列溝通,做一套系統(tǒng)。然后ESG幫平臺賣站內(nèi)的流量,比如在法國的Cdiscount上買CPC等。ESG將專門組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì),幫平臺去介紹這些流量、推廣的模式給賣家,從而賣家直接對接ESG就能知道在哪個(gè)平臺應(yīng)該用怎樣的推廣模式以及付費(fèi)流程,并且將站內(nèi)流量包的服務(wù)帶給ESG的賣家。

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特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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