Amazon Business賣家故事:“手套王國”的堅持與夢想-ESG跨境

Amazon Business賣家故事:“手套王國”的堅持與夢想

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2018-05-10
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Amazon Business賣家故事:“手套王國”的堅持與夢想

改革開放40年, 中國傳統(tǒng)制造企業(yè)已逐漸擺脫“國際代工廠”的刻板形象,從過去粗放的加工生產(chǎn)單一作業(yè)模型進(jìn)入集自主研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的新階段,并日益意識到打造自有品牌的價值。隨著跨境電商業(yè)務(wù)的發(fā)展、國家政策的扶持以及出口產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善,大批傳統(tǒng)制造商紛紛轉(zhuǎn)型到跨境電商領(lǐng)域,希望從廣闊的全球市場捕獲商機(jī)。這其中,專業(yè)手套制造商——來自中國廣西北海的“利博盛安全用品有限公司”的快速發(fā)展引人注意。


曾替海外知名品牌做嫁衣,現(xiàn)借助亞馬遜全球開店Amazon Business推動自主品牌Vgo(位高)挺進(jìn)全球商業(yè)采購市場,利博盛的轉(zhuǎn)型軌跡堪稱業(yè)內(nèi)勵志典范??v觀其發(fā)展史,我們不難發(fā)現(xiàn):準(zhǔn)確把握時代發(fā)展的三個節(jié)拍是它取得成功的關(guān)鍵。


——上世紀(jì)90年代-2007年,中國的手套出口尚需要配額,且配額不容易買到,因此手套出口的門檻和利潤都高于尋常行業(yè)。時任利博盛總經(jīng)理的李慶鋒在轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個行業(yè)后最終鎖定這一市場,并迅速從租賃廠房轉(zhuǎn)向組建自有工廠以掌控供應(yīng)鏈,兩年內(nèi)便在中國南寧市橫縣、北海市兩地建廠,從此拉開利博盛快速發(fā)展的序幕。


——2008-2017年,金融危機(jī)后的爆發(fā)式客戶庫存補(bǔ)齊需求、國內(nèi)外自然災(zāi)害的頻發(fā)等,使得市場對運(yùn)動手套(如高爾夫、滑雪、摩托車、自行車、騎馬、釣魚等)、勞保手套(如機(jī)械、園藝、一般作業(yè)等)的需求飆升,這為利博盛這樣市場上鮮有的專業(yè)手套生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大機(jī)遇。利博盛不僅成為眾多海外品牌指定的代工企業(yè),其產(chǎn)品在國內(nèi)市場也頗受歡迎。迅速擴(kuò)大產(chǎn)能后帶來的管理混亂、產(chǎn)品返工率高等弊端,促使利博盛開啟精益生產(chǎn)的改革之路,并成功邁入發(fā)展的快車道。截止2017年,利博盛已發(fā)展成為年產(chǎn)量超過2500萬雙的大型“手套王國”,擁有員工4000名,年銷售額達(dá)3.15億人民幣。


——2017至今,利博盛借助亞馬遜全球開店的步伐涉足跨境電商,重推自主品牌Vgo(位高)。除了面向亞馬遜全球超過3億個人活躍付費(fèi)用戶銷售外,Vgo還入駐了Amazon Business,積極拓展市場規(guī)模達(dá)萬億級的商業(yè)采購市場。2017年當(dāng)年,Vgo即實現(xiàn)了業(yè)績的三位數(shù)增長,成為亞馬遜及Amazon Business上的耀眼新星。


俗話說,“船大難掉頭”,利博盛卻能在三次關(guān)鍵發(fā)展時期,均能找準(zhǔn)時代發(fā)展的脈搏,尤其在2017年企業(yè)已然發(fā)展壯大后,仍能果斷轉(zhuǎn)向跨境電商,并重資打造自有品牌。這背后,是企業(yè)決策人的勇氣與遠(yuǎn)見,也源于自有品牌市場孕育的長期機(jī)遇。李慶鋒曾表示:“創(chuàng)業(yè)之初考慮比較多的是掙錢的事情,將手套作為一筆生意來看待,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,我們現(xiàn)在更關(guān)注企業(yè)的長久發(fā)展,這時考慮的重點(diǎn)是希望專注在這個領(lǐng)域越做越深,以打造屬于自己的品牌。”在這種動力支撐下,短短一年內(nèi),Vgo就在亞馬遜及Amazon Business上脫穎而出,細(xì)究背后的原因,與其底蘊(yùn)和專注有著巨大的關(guān)系:


第一:專業(yè)研發(fā)體系確保產(chǎn)品品質(zhì)


在利博盛,產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的根本。李慶鋒曾驕傲地說:“利博盛的手套裝備過中國駐伊拉克阿赫代布油田維和部隊,也出現(xiàn)在西班牙警察的裝備中?!崩┦⑷藢τ谄焚|(zhì)的專注在其通過的一系列認(rèn)證與測試中可見一斑。利博盛執(zhí)行全球公認(rèn)的管理體系認(rèn)證,包括ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、IS014000環(huán)境質(zhì)量體系和SA8000社會責(zé)任體系認(rèn)證。利博盛還擁有與全球知名測試中心,如SGS、中國建材檢驗認(rèn)證(CTC)、萊茵檢測認(rèn)證(TUV)等相同標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)化學(xué)與物理測試實驗室。此外,Vgo品牌還分別在美洲和歐洲地區(qū)通過當(dāng)?shù)氐腃P65與REACH檢測標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格控制手套中每一種化學(xué)成分的含量,確保產(chǎn)品的專業(yè)性與安全性。


隨著利博盛自主品牌的日益清晰的定位,Vgo已成為利博盛在海外市場的招牌。利博盛投入了很多資源扶持Vgo品牌。在總計100人的研發(fā)、運(yùn)營團(tuán)隊中,負(fù)責(zé)Vgo一個系列的團(tuán)隊即達(dá)30人,預(yù)計未來兩年對該系列的資金投入不少于1000萬美元。這為Vgo未來的海外市場拓展打下堅實基礎(chǔ)。


研發(fā)、設(shè)計等重點(diǎn)資源得到保障后,Vgo還特別重視用戶反饋。負(fù)責(zé)Vgo海外業(yè)務(wù)運(yùn)營的利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示:“亞馬遜上的用戶評價真實有效,我們會安排專人及時進(jìn)行了解、跟進(jìn),并有針對性地對Vgo產(chǎn)品進(jìn)行完善,這對于Vgo性能的持續(xù)提升起到積極的推動作用?!痹杏脩舯硎尽癡go工作手套的掌部防滑度不夠,材料不太耐磨”,運(yùn)營團(tuán)隊馬上將問題反饋給研發(fā)團(tuán)隊,最后實現(xiàn)了Vgo防滑材料的升級換代,成功克服這一業(yè)界普遍面臨的難題。如今,在眾多海外客戶的認(rèn)知中,Vgo產(chǎn)品就意味著專業(yè)與優(yōu)質(zhì)。


第二:精準(zhǔn)B端選品打開商業(yè)采購市場


2016年底Amazon Business中國賣家招募計劃的啟動,讓眾多早已眼熱歐、美、日商業(yè)采購市場這一礦藏的中國賣家們紛紛行動起來,Vgo也不例外。在入駐亞馬遜海外零售站點(diǎn)后,Vgo隨即入駐Amazon Business,從而在Amazon Business的海量用戶、專業(yè)的銷售工具、便捷的物流體系中持續(xù)獲益。


截至目前,Amazon Business已在亞馬遜美國、德國、英國、日本、法國五大站點(diǎn)上線,企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家數(shù)量超過百萬。而隨著Amazon Business國際化進(jìn)程的不斷加速,這一市場仍將持續(xù)擴(kuò)大,為Vgo產(chǎn)品在國際市場的深度滲透提供前所未有的機(jī)遇。批量折扣、Amazon Business賣家專屬徽章,以及滿足B2B采購中招投標(biāo)、詢價、比價需求的Spot Buy(在線招投標(biāo)功能)與RFQ(在線詢價比價功能)功能等專業(yè)賣家工具,則幫助Vgo迅速吸引了一批忠實的企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家“粉絲”。Vgo在Amazon Business上線僅半年,累計銷售近百萬美金,企業(yè)及機(jī)構(gòu)采購比率達(dá)兩位數(shù),且榮膺“2017備受亞馬遜全球機(jī)構(gòu)買家青睞中國新晉品牌獎”,其精選的機(jī)械類、一般工作類手套等B端產(chǎn)品,成為眾多中小企業(yè)主青睞的口碑產(chǎn)品,并獲得亞馬遜推薦(Amazon’s Choice)。2018年4月,Vgo參加B端銷售專屬的亞洲商家特輯展示活動,通過首頁產(chǎn)品旗幟廣告和站內(nèi)信的多樣引流,在提高Vgo品牌影響力的同時,也顯著提高了產(chǎn)品曝光量,B端銷售額環(huán)比增長超過30%。


在Amazon Business上,Vgo同樣可以享受亞馬遜物流服務(wù)(FBA)賦予的優(yōu)質(zhì)賣家體驗。與自配送相比,F(xiàn)BA不僅幫助Vgo節(jié)約了倉儲費(fèi)用和打包、配送等人力成本,更重要的是確保了配送時效和用戶體驗。亞馬遜讓Vgo團(tuán)隊有更多精力投入平臺運(yùn)營和產(chǎn)品優(yōu)化,吸引更多流量,從而加速企業(yè)發(fā)展。


第三:重視入鄉(xiāng)隨俗做國際化的本地企業(yè)


面對廣闊卻需求各異的全球市場,Vgo不僅要堅守一套通用的品質(zhì)法則,還需牢牢把握“對癥下藥”的關(guān)鍵,否則只會讓品牌在全球市場“曇花一現(xiàn)”。


在Amazon Business美國、歐洲與日本相繼上線后,Vgo積極深入各個市場,了解其用戶的文化背景、風(fēng)格偏好、職業(yè)構(gòu)成等,并結(jié)合亞馬遜后臺數(shù)據(jù)有針對性地對手套種類和材質(zhì)進(jìn)行創(chuàng)新。利博盛副總經(jīng)理蔡文嵐表示:“我們發(fā)現(xiàn),美國地域廣,手套品類需求多,不過普通工作款最受歡迎;歐洲市場每個國家的風(fēng)格需求不一,融入本土文化因素的新品更易被市場接受;而日本用戶則偏好傳統(tǒng)皮類基本勞??钍?,更為強(qiáng)調(diào)性價比。亞馬遜的海量用戶以及完善的后臺工具,為我們的研發(fā)、投入與未來發(fā)展指明了方向?!?/p>


前有過硬的品質(zhì)做基石,后獲得亞馬遜及Amazon Business全球站點(diǎn)的優(yōu)勢資源助力,Vgo的國際化之路起點(diǎn)非常不凡。不過,李慶鋒并不滿足于當(dāng)前取得的成績,談及未來的發(fā)展,他希望未來能夠“主導(dǎo)手套行業(yè)的發(fā)展趨勢,并向客戶提供極具競爭力且安全的產(chǎn)品”,還希望Vgo能夠“成全球領(lǐng)先品牌的手套制造商”。


注:


1、CP65即加州65檢測,是檢測產(chǎn)品上每種材質(zhì)的鄰苯二甲酸鹽的含量和總鉛含量的測試。


2、REACH是歐盟法規(guī)《化學(xué)品的注冊、評估、授權(quán)和限制》(REGULATION concerning the Registration, Evaluation,Authorization and Restriction of Chemicals)的簡稱,由歐盟建立,并于2007年6月1日起實施的化學(xué)品監(jiān)管體系。它要求要求制造商注冊產(chǎn)品中的每一種化學(xué)成分(大約共有3萬種),并對對一系列對人體、環(huán)境危害較大的化學(xué)品的使用情況進(jìn)行了非常嚴(yán)格的限制。

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